Zašto je najbolji način pregovaranja s nekim dati osobi šalicu vruće kave i posjesti ju u mekani stolac. Tvrdi stolac na kojem sjedimo, glatki papiri koje držimo ili topla šalica iz koje pijemo mogu promijeniti naše ponašanje. Rezultati istraživanja stručnjaka Sveučilišta Yale pokazuju da predmeti s kojima dolazimo u doticaj mogu podsvjesno i značajno utjecati na naše stavove i ponašanje.

Do zaključaka su došli nakon nekoliko pokusa s 54 slučajnih prolaznika. Oni su trebali ocijeniti kandidate koji traže posao, na temelju njihovog životopisa. Ovisno o tome jesu li pri tom držali laganu ploču s izrescima ili tešku, njihove su procjene bile različite. Ispitanici koji su držali teže mape dali su ukupno bolje ocjene kandidatima za koje tvrde kako su vrlo zainteresirani za posao, u odnosu na ispitanike koji su u ruci držali lakše mape.

U drugom su pokusu zaključili kako su osobe koje sjede na tvrdim stolcima bez jastučića sklone zadržavanju krutog stava kod pregovora i cjenjkanja, te nisu spremne na kompromise, za razliku od osoba koje sjede na mekanom stolcu. "Čini se kako je krutost stolca utjecala na osobe koje su zauzele kruti stav u pregovorima", tvrdi profesor psihologije John Bargh, voditelj studije objavljene u časopisu Science.

Svakodnevne fraze, ističe profesor, poput "topla osoba" ili "težak dan", nastale su tako što su ljudi počeli koristiti tjelesne osjete kako bi opisali apstraktne koncepte. Oni su tako postali sastavnim dijelom našeg govora, tako da ni ne zamjećujemo njihovo izvorište. Početak ovoga možemo pronaći u novorođenačkoj dobi, kada bebe koriste svoje ruke kako bi dobile informacije o svijetu koji ih okružuje.

Iz ovog istraživanja možemo ponijeti i praktične savjete. Primjerice: "Najbolji način pregovaranja s nekim je dati toj osobi šalicu vruće kave i posjesti ju u mekani stolac. Toplina osobi pomaže da vam vjeruje, a mekani stolac omekšava pregovarača", zaključio je voditelj istraživanja.

ordinacija.hr   www.net.hr